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技术篇

【悟空谈技术】检测业绩快速做到8000万!成为超级销售的七个秘诀!

发布时间:2020-01-09

销售工作,是很多年轻人喜欢的职业。

  因为销售工作不仅仅有明确的目标,容易让人找到实现目标的成就感,还有销售工作能快速让人成长,有数据表明,公司总裁从销售成长起来的比例,远高于财务、技术、生产等其他领域。对于检验检测行业,亦是如此!

  在讲述干货之前,测老头先同各位行业同仁回顾一下自己的人生经历。1996年,测老头大学毕业,并在国营农场开始了自己的职业生涯。当时的主要工作是在农场卖菜卖花,把咱们中国的菜卖到香港和俄罗斯去。1998年的时候,测老头曾经在俄罗斯的批发市场摆摊卖胡萝卜和柑橘,两周的时间就卖出去几十吨。

  1999年开始,测老头进入了实验室微生物耗材领域,从此一头扎入了科学仪器行业之中,走上了开疆拓土式的销售之路。

  2002年,测老头进入了欧洲的著名仪器厂商METTLER,并在两年之后成功获得了中国区的销售冠军。

  经过了几年的积累,测老头在2006年开始在全球最大的科学仪器厂商---美国ThermoFisher做在线检测设备的销售和销售管理工作,也在这里获得了全球客户之星的荣誉提名。

  2009年测老头开始从事食品检测服务的销售团队组建和管理工作,营业收入实现了4年从几百万级到8000万的飞跃。

  忆往昔峥嵘岁月稠,作为一位沉浸在实验室产品和检验检测行业二十多年的老销售,虽然不能说有怎样的金玉良言,但是多少还是能总结出一些宝贵的经验和教训。希望测老头的这段感悟能够为检测行业的销售同仁们带来一些启迪。

  言归正传,何为一个别人眼中所谓的成功的销售?测老头认为,能提供满足客户需求的产品或者服务,并让客户持续购买,我们就拥有了高忠诚度的客户,就成为了一个成功的销售。从我20多年的销售经验看,要做到如下几点:




 一、要有良好的工作态度




  态度决定一切,良好的态度,就是对待销售工作的时候,要积极主动,拥有一颗追求成功永不停止的心,不怕苦不怕累,并能坚持不懈地努力。




 二、要有丰富的行业知识




  从事任何行业的销售,都要充分了解自己的行业,包括了解我们的客户(尤其是客户行业排名,行业对相关产品和服务的需求现状)、竞争对手、了解自己公司、行业整体所处的背景等。




 三、要具备良好的沟通技巧




  销售工作主要和人打交道,需要销售能尽快拉近和客户的距离,并获得客户的好感和认可,了解客户的现状,并提出解决方案,良好的沟通技巧是销售的必备工具。




 四、要具有一定的销售技巧




  销售技巧包含的内容很多,例如人性分析、如何发现目标客户和决策人物(KEY MAN)、如何了解客户需求(例如SPAN模式)、如何推荐产品或者方案(例如FAB SELLING)、如何面对客户的抱怨和旧问题(同理心)、如何面对价格和折扣问题(例如加法和减法销售)等等。每一个方面都是值得销售去研究和学习的,也有很多相关的书籍和培训,这里就不一一详述。




 五、要有良好的工作习惯




  习惯决定性格,性格决定命运。良好的工作习惯,对于销售工作尤为重要。例如,习惯性记录客户的所有信息,习惯性保持微笑地接听电话,习惯性主动积极地处理客户的需求等等。推荐一本书,斯蒂芬.科维的《高效能人士的七个习惯》,现在估计是增加到八个了,不仅对工作有用,对我们的生活提升也很有用。他提出的七个习惯是积极主动、以始为终、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更新。




 六、具备一定的时间管理的技巧




  时间管理是事业成功的关键。同样的时间,不同的人,可以处理不同的工作量,核心的原因在于时间管理的能力的差距。有些人,整天都忙手忙脚,不出业绩,有些人,看起来很轻松,可是工作业绩却很好,这是时间管理能力带来的效果。具有良好能力的人,能有效运用时间,通过有效规划,合理取舍(自控法则的三类事),高效利用有效的时间,来合理处理更多的任务。




 七、要有为他人着想的思维




  销售需要站在客户角度想问题,从客户角度思考,为什么会选择我们的产品或者服务?我们能带给客户什么不一样的更适合客户的产品或者服务?这就需要有从他人着想的思维,这往往是很多销售忽略的,也是他们失败的根本原因。有些销售,只想自己怎么能得到订单完成销售任务,硬是通过所谓的关系,想把同样的产品用更高的价格卖给客户,为啥?有关系呀!中国古话的杀熟估计就是这么来的吧?不去拼质量,拼服务,而只知道拼关系,拼价格,这是低端销售的通病。

  把为他人着想的思维,引入销售培训,测老头是在多年的销售经历中感悟到的!所以,测老头在和客户分享销售经验的时候,挂在嘴上的一句话就是:我就不信我好不死你!

  行业知识,沟通技巧,销售技巧,时间管理,良好习惯都是可以通过培训得到提高的,但态度和为他人着想的思维,只能通过自身领悟和历练去提升了。

  销售是一门科学,专业之深,远不是测老头三言两语能说明白的!片面之言,仅供参考!

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